На главную
   НОВОСТИ  |  БИЗНЕС  |  ИНТЕРВЬЮ  |  РЕГИОНЫ  |  ОБЗОРЫ  |  СКРЕПКИ  |  АРХИВ  |  ПОДПИСКА  |  О ЖУРНАЛЕ  
Главная / Интервью / Ирина Гершман
Ирина Гершман

ОФ: Ирина Моисеевна, в настоящий момент ЛЕНДИС развивает несколько направлений. Какое из них положило начало истории компании?
И.Г.:
В 1992 году мы начинали с торговли канцелярскими товарами. Сегодня в структуре компании четыре подразделения: офисная мебель, кресла и стулья (несколько лет назад мы выделили это направление из офисной мебели), канцелярские товары, предметы интерьера. Офисная мебель является крупнейшим подразделением, на его развитие направлены основные силы всего коллектива, потому что именно оно приносит доход, на который развиваются остальные три.
Однако мы не ограничиваемся лишь поставками продукции, мы стремимся предоставить клиентам полный комплекс услуг. Именно поэтому несколько лет назад мы начали сотрудничать с дизайн-студией, которая разрабатывает варианты оформления офисов. Мы являемся самостоятельными структурами, но по большей части все наши проекты – совместные. Сотрудничество с дизайн-студией позволяет нам сдавать заказчикам офисы под ключ. Мне чрезвычайно приятно, что клиенты нам полностью доверяют и заказывают все: от ручек, кнопок и настольных наборов до мебели, штор и ковров. То есть владельцу офиса остается только перерезать ленточку и начать работать.

ОФ: Но этого Вам удалось добиться за 12 лет работы. А какой была ситуация в то время, когда компания только создавалась?
И.Г.:
В начале 90-х мы были в числе первых канцелярских компаний края, начавших торговать качественными импортными товарами. В Москве тогда, кстати, тоже было совсем немного поставщиков. Нашими первыми партнерами были компании eBAZAAR, тогда ИНТЕРАРТБАЗАР, TOP PEN. Мы до сих пор считаем их своими близкими друзьями, и, видя в вашем журнале новости этих компании, я считаю, что читаю про своих личных друзей, всегда за них радуюсь и поздравляю с успехами, пускай мысленно, потому что, к моему большому сожалению, времени для личных встреч часто не хватает. Но тем не менее я им очень благодарна, ведь на базе этих фирм выросла наша компания.

ОФ: Судя по перечисленным компаниям, Вы начинали с достаточной высокой ценовой категории?
И.Г.:
Знаете, в 1992 году выбор не был таким большим, как сегодня. На рынке еще не была, по сути, представлена ни отечественная продукция, ни китайская (они начали появляться позже, приблизительно в 1994 году). И поэтому все, что мы привозили в Красноярск, было очень интересно покупателям. Да и мы сами многое видели впервые. Для нас тогда все было открытием.

ОФ: А стоимость не пугала покупателей?
И.Г.:
Компания ЛЕНДИС всегда располагалась в центре города, и в основном к нам приходили люди с достатком. Да, мы с самого начала заявляли о себе как о поставщике продукции среднего и выше среднего уровня. Конечно, говорили, что в нашей фирме товар дорогой, но это был престижный и качественный товар. Даже после 1998 года мы не изменяли этому принципу и продолжали в первую очередь смотреть на качество продукции. Я уважаю своих клиентов, большинство из которых постоянные, и отношусь к ним как к своим гостям, хорошим знакомыми и поэтому не хочу предлагать товары низкого качества. Для меня это вопрос престижа компании. Поэтому, если у нашего клиента, скажем, сломается стул, я готова, вне зависимости от гарантийного срока, поменять его даже через три года. Это то, как я понимаю отношение к торговле, отношение к людям. Товары, которые мы предлагаем людям, должны быть качественными, функциональными и красивыми. Кроме того, они должны быть достойно преподнесены. Именно поэтому у нас очень красивые салоны. Все эти годы я работаю по принципу «Для того, чтобы что-то иметь, сначала нужно что-то вложить». Мне всегда хотелось, чтобы люди, приходя в наши салоны, радовались, чувствовали комфорт, уют. Это же должны ощущать и сотрудники, и тогда отношение к клиентам, к работе будет другое. Наверное, можно назвать мой подход к ведению бизнеса салонным, но мне это нравится. Это именно то, о чем я мечтала, создавая компанию. Мы можем с любым человеком, зашедшим в наш салон, сесть, попить кофе, поговорить, даже вне зависимости от его планов и даже несмотря на то, что работы у нас всегда очень много. Я уверена, что свою нишу мы заняли благодаря такому подходу, и, наверное, именно этим мы отличаемся от большинства компаний, работающих на красноярском рынке.

ОФ: Сегодня в Красноярске достаточно большое число крупных канцелярских компаний. Насколько остро Ваша компания ощущает конкурентное давление с их стороны?
И.Г.:
Знаете, по моему мнению, расцвет торговли канцелярскими товарами пришелся на памятный 98 год, тогда появилось огромное количество мелких фирм. Но это происходило повсеместно, во всех регионах. Кстати, это было заметно на выставках, потому что и в Москве стало больше канцелярских компаний. Впрочем, это и неудивительно: канцелярские товары это не роскошь, а необходимость, и все равно их будут покупать. Действительно, сейчас на красноярском рынке работает много канцелярских фирм — новых и старых. Знаю это еще и потому, что недавно в Красноярском крае был проведен первый открытый конкурс на поставку канцелярских товаров для бюджетных организаций края. И когда мы подавали документы в краевое государственное учреждение «Служба государственного заказа Красноярского края», ЛЕНДИС была записана под № 45.

ОФ: Это только специализированные канцелярские компании?
И.Г.:
Нет, из них 10-15 фирм, торгующие хозяйственными товарами. Но, я считаю, даже 35 поставщиков канцтоваров — это очень много для такого города, как Красноярск. Поэтому, конечно, конкуренция в регионе достаточно жесткая.

ОФ: А какое из направлений ЛЕНДИС участвовало в конкурсе?
И.Г.:
Офисная мебель и канцелярские товары. Но если говорить откровенно, изначально мы просто хотели сообщить о себе, потому что служба госзаказа новая, работают в ней молодые симпатичные люди, которые тоже впервые знакомились с рынком офисных и канцелярских товаров. А у нас, между тем, большой опыт работы, в том числе и с государственными учреждениями, мы на протяжении 8 лет сотрудничаем с администрациями города и края. Наверное, это сыграло определенную роль, и когда нам позвонили и сообщили, что ЛЕНДИС победила в тендере по канцелярским товарам, мы искренне обрадовались.

ОФ: Работы Вам, конечно, прибавилось?
И.Г.:
Честно говоря, я даже не ожидала такого потока работы, она обрушилась, как лавина. И обратите внимание, это увеличение объема работы и товарооборота, но без значительного увеличения дохода. К тому же необходимо учитывать, что бюджетополучатели по условиям договора рассчитываются за товар через 10-15 дней. Это при идеальном условии, что они оплачивают своевременно. Кроме того, немалую роль играет еще один фактор – человеческий. Ведь раньше каждая организация имела своих поставщиков канцелярских товаров. А теперь представьте людей, которых оторвали от чего-то привычного и сказали, что отныне они должны начать работать с тем товаром, который поставляет совершенного другая, незнакомая им фирма, и они обязаны следовать только условиям договора госзаказа. Конечно же, это сразу чувствуется. Мы пытаемся преодолеть негативное отношение, уделяем таким клиентам особое внимание, притом в этом процессе принимает участие и руководство компании, и отдел продаж, и менеджеры торгового зала. А на это, разумеется, уходит очень много усилий, много времени. Но много и положительных моментов в нашей победе. Во-первых, это увеличение клиентской базы фирмы примерно на 150 предприятий, это значительный рост оборота товара, новые взаимоотношения с производителями. При таких жестких условиях работы, нехватке времени для нас самое важное — не потерять тех клиентов, которые стали постоянными, любимыми за последние 10 лет, т.е. так называемых прибыльных клиентов (это крупные коммерческие фирмы, которые, по сути, и приносят компании доход). Если говорить откровенно, с коммерческими структура работать не только выгоднее, но и интереснее. На оснащение таких офисов там выделяются реальные средства, у этих компаний другой подход к ведению бизнеса, другое отношение к товару, другое понимание престижности своей фирмы, т.е. люди знают с какими пишущими принадлежностями и в каком интерьере они должны предстать перед своими клиентами. Им я уже могу посоветовать товары с учетом и своего вкуса и современных тенденций.

ОФ: Ирина Моисеевна, мебель какого производства предлагает компания ЛЕНДИС?
И.Г.:
Мне всегда легче сказать, какую мы не предлагаем. У нас очень много партнеров, только поставщиков стульев почти 30. Мы работаем исключительно с производителями офисной мебели, как российскими, так и зарубежными, из Италии, Германии, Польши, Украины, Белоруссии. Ассортимент очень большой. В ассортименте представлена мебель трех ценовых категорий: изделия российского производства, совместного и импортного.
В зависимости от требований клиентов мы готовим несколько предложений. Кстати, эта годами отработанная схема в полной мере относится и к канцелярскому направлению. Клиент дает техническое задание, мы готовим предложения в разных ценовых категориях (если нет особого пожелания, чтобы вся продукция была импортного производства). Бывает, что на каждое задание мы даем 5-6 коммерческих предложений с описанием всех характеристик: чье производство товара, какие комплектующие, материал (например, какой пластик, если дело касается папок), размеры, срок поставки (если нет на нашем складе, значит, необходимо выяснить наличие у поставщиков).

ОФ: Каков штат компании?
И.Г.:
У нас небольшой коллектив – около 30 человек. И если говорить откровенно, мне не хотелось бы, чтобы фирма росла масштабно. Мне хотелось бы оставить ее на уровне салона. Наверное, это женский подход. Я даже допускаю, что он в какой-то степени мешает бизнесу и из-за этого мы теряем в доходности. Но зато я прихожу на работу как на праздник, каждый день, все эти 12 лет.

ОФ: Сотрудники разделяют Ваши взгляд? Как Вы обучаете персонал?
И.Г.:
Мы обучаем менеджеров вести себя с клиентом как с гостем, чтобы ему захотелось вернуться. Каждое предложение мы готовим так, как если бы мы сами были заказчиками. Но если клиент категоричен, тогда мы начинаем конкретизировать задачу, подбирать варианты четко по его требованиям. И работая с поставщиками, я предъявляю такие же требования – порядочность, четкость, профессионализм, человечность. Мне не нравится, так скажем, полностью механизированный, бездушный бизнес. Жизненный опыт подсказывает – работаешь не с фирмой, а с человеком, с людьми. Если тебя понимает менеджер, если он понимает твою ответственность перед клиентом – то мы сработаемся. И в этом случае, как мы говорим, получается взаимовыгодный бизнес.

ОФ: Мне приходилось разговаривать с руководителями многих компаний, но ни разу прежде не доводилось слышать о таком видении и подходу к бизнесу. Возможно, потому что большинство руководителей – мужчины…
И.Г.:
Возможно. А может, просто я - Женщина. Мне всегда было необходимо получать от работы моральное удовлетворение, удовольствие. Сегодня я говорю так: «Всю мебель не продашь и не поставишь, на канцелярских товарах всех денег не заработаешь». Иногда мне говорят: «Как же, у Вас ведь много конкурентов?» Но я никого не считаю конкурентами, просто есть компании, с которыми я работаю в одной области бизнеса. Бизнес, конечно же, это очень азартная вещь. Мне азартно участвовать, победить, проявить свои способности, чтобы клиент остался у меня. Этому же я стараюсь научить своих сотрудников. Конкуренция это или нет? Во всяком случае, у нас цивилизованная конкуренция, умная. Это ведь так приятно! Я знаю директоров многих красноярских фирм, продающих как канцелярские товаров, так и офисную мебель. Мы все пересеклись на этом госзаказе, но уверяю Вас, жизнь все расставит по своим местам и рассудит, кто в этом случае выиграл. Я, считаю, что эта победа еще выше подняла престиж фирмы. И это тоже очень важно. Тебя знают, ты с кем-то знакомишься, получаешь дополнительную информацию, а это приток новых клиентов. Это поступательное движение жизни и поступательное движение развития бизнеса. Новые знакомства, новые люди, новая жизнь.

ОФ: Вы планируете развивать еще какие-либо направления?
И.Г.:
У нас по многим направлениям существуют предложения, это касается и расходных материалов, и хозяйственных товаров. Сейчас мне очень интересна «упаковка», но это уже ближе к рекламной теме. Я люблю красоту жизни, красивые вещи и стараюсь украсить окружающий нас мир. С каждой выставки я привожу по несколько новинок, хотя по опыту знаю, что все столичные новинки в нашем регионе начнут пользоваться спросом через 3-4 года. Если сегодня в Москве в моде очень светлая мебель, то она обязательно будет представлена в салоне, даже если найдет своего покупателя только через пару лет. Или же если мне самой нравится мебель персикового цвета, она будет выставлена в образцах салона, хотя и не будет относиться к разряду массовой продукции. Я уверена, что к красоте нужно приучать. Кроме того, у покупателей должен быть выбор. Например, если клиенту необходимо к конференции нанести логотип на папки, мы подключаем дизайнеров – иногда даже и московских, и красноярских. Тогда клиент имеет возможность выбрать то, что ему по-настоящему подходит — и по цене, и по исполнению. На таких услугах мы чаще всего не имеет никакого финансового интереса. Если заказчику нравится дизайн московской фирмы, а это, понятно, удовольствие более дорогое, мы говорим: хорошо, вы покупаете папки, а эта услуга — по себестоимости, просто оплатите выставленный счет. Пусть люди получают то, что им действительно принесет удовольствие, а не то, что будет дешевле.
Если говорить о других направлениях деятельности, то в последнее время меня все более и более привлекает жилая мебель, благо многие наши производители офисной мебели выпускают и жилую мебель. Но это уже отдельный разговор.

ОФ: Ирина Моисеевна, Вы говорили об услуге сдачи офиса под ключ. В связи с этим не планируете ли Вы заняться поставками офисной техники?
И.Г.:
Я считаю, что продавец должен торговать только тем, в чем он разбирается и в качестве и необходимости чего он может убедить своего клиента. Конечно, меня окружает очень много разной техники, но я в ней совершенно не разбираюсь. Если честно, я и машину всегда выбираю, во-первых, чтобы она была красивая, и, во-вторых, чтобы не нужно было долго изучать, где какие кнопки. Разумеется, если бы была острая необходимость, я бы разобралась и в технике, но мне это не нужно.

ОФ: А производством не думали заняться?
И.Г.:
Нет, я считаю, что производство – дело мужчин.

ОФ: Ирина Моисеевна, я знаю, что у Вас трое детей. Наверное, немного времени остается на общение с ними?
И.Г.:
Вы знаете, я только сейчас начинаю понимать, что жизнь – это не только работа. Старюсь жить так, чтобы «не было мучительно больно…», стараюсь успеть везде. Много работаю. Но воспитание детей и общение с ними остается святой обязанностью – дети должны расти с понимаем слова «семья». И в моем понимании смысл жизни – это мои дети. К счастью, у меня такой характер, что одной работы и семьи мне не достаточно, мне необходимо всегда что-то другое, новое. Увлеклась водными лыжами и дайвингом. В прошлом году я поступила на отделение «Дизайн помещений» Института индустрии моды г. Москва. Первые лекции убедили меня в том, что я этого действительно хочу и это именно то, что мне чрезвычайно интересно в настоящий момент. Дополнительно начала заниматься живописью, английским языком. Знаете, ведь завтра будет лучше и интересней. Проект твоей жизни может появиться в любой момент!


| More

     

Поиск на сайте
 

Подписка
на рассылку новостей
 












   ГЛАВНАЯ  |  НОВОСТИ  |  БИЗНЕС  |  ИНТЕРВЬЮ  |  РЕГИОНЫ  |  ОБЗОРЫ  |  СКРЕПКИ  |  АРХИВ  |  ПОДПИСКА  |  О ЖУРНАЛЕ  
  © OFFICE FILE, 2002-2014. Использование материалов только при согласовании с редакцией.
  Электропочта: info@officefile.ru
Рейтинг канцелярских компаний